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Glenn Roggeman über die Business-Ziele der AED Group

17.11.2015

 

Wir haben AED CEO Glenn Roggeman in Belgien besucht und über seine Business-Ziele befragt.

 

StageReport: Was kann AED am besten?

Glenn Roggeman: Am besten können wir Finanzierungen. Das klingt jetzt wahrscheinlich eher ungewöhnlich, trifft aber den Kern. Wir sind kein Dry-Hire-Anbieter, was sie jetzt vielleicht hören wollten. Wir bieten flexible Lösungen für die Anforderungen unserer Kunden. Sie können bei uns neues Equipment mieten, leasen oder kaufen beziehungsweise unsere Second-Hand-Angebote in den Bereichen An- und Verkauf nutzen. Die Entwicklung geht doch klar in eine Richtung: die Trennung von Besitz und Nutzung. Das sehen sie in vielen Bereichen: in der Landwirtschaft beispielsweise oder in der Baubranche. Der Bauer kauft sich keinen Mähdrescher, den er nur wenige Tage im Jahr benötigt. Das wäre ein schlechtes Geschäft. Dabei sind wir aber kein Solution Provider für alles, sondern führen eine Auswahl marktführender Produkte, die dann in großen Stückzahlen zur Verfügung stehen. Immerhin investieren wir jährlich mehr als 100 Millionen Euro in audiovisuelles Equipment. Damit ermöglichen wir unseren 3.000 Kunden ein flexibles Investment für unterschiedlichste Anwendungen in den dafür erforderlichen Mengen – ob das nun zehn oder 1.000 Movinglights vom gleichen Typ sind.

 

StageReport: Welche Leistungen erbringt die AED Group in Deutschland beziehungsweise für deutsche Kunden?

Glenn Roggeman: In Deutschland steht uns derzeit das modernste Firmengebäude zur Verfügung. Geplant ist, hier künftig unser komplettes Angebot zur Verfügung zu stellen: Distribution, Dry Hire, Second Hand, Supermarket und Leasing. In unserem Supermarket bieten wir Verbrauchsartikel und Kleinteile als Mitnahmeartikel. Leider sind wir bisher in Deutschland vorrangig als Dry-Hire-Anbieter bekannt. Das sind wir auch, aber das ist nur Teil des Ganzen. Wir werden das künftig klar kommunizieren.

 

StageReport: Sind das die gleichen Leistungen, die Sie auch in Belgien, Frankreich, den Niederlanden oder Großbritannien erbringen?

Glenn Roggeman: Wir sind dabei, überall ein gleiches oder zumindest ähnliches Leistungsangebot bieten zu können und wollen bis 2019 unser Total-Solution-Package in allen Ländern ausrollen. In manchen Segmenten wird das nicht nötig sein. Wir betreiben hier in Belgien beispielsweise auch mehrere Studios und Veranstaltungsstätten. In Deutschland muss man keine Studios mehr bauen, zumal das Investment für ein leistungsfähiges Studio in der Größenordnung von 20 bis 50 Millionen Euro liegt. Es gibt aber Märkte, wo dieser Bedarf besteht. Das nächste Studio werden wir voraussichtlich in den nächsten 24 Monaten in den Niederlanden eröffnen.

 

StageReport: Welche Bedeutung hat der deutsche Markt für die AED Group?

Glenn Roggeman: Der deutsche Markt ist weltweit einer der bedeutendsten für Corporate Events. Insofern ist dieser Markt für uns sehr wichtig. Momentan trägt Deutschland mit rund vier Prozent zu unserem Gesamtumsatz bei, möglich sind nach unseren Schätzungen aber circa zwölf Prozent. Das wollen und können wir erreichen. Bisher ist uns in Deutschland ein jährliches Wachstum von 20 bis 30 Prozent gelungen. Jetzt wollen wir unsere Kommunikation optimieren, um dieses Wachstum zu steigern.

 

StageReport: Wer sind Ihre bedeutendsten Wettbewerber in Deutschland?

Glenn Roggeman: Ich betone es nochmal: Wir sind keine Dry-Hire-Company. Unsere wichtigsten Wettbewerber sind eigentlich die Banken und Leasinggesellschaften. Glücklicherweise kennen die sich in unserem Markt nicht aus.

 

StageReport: Welche Bedeutung hat die weitere Internationalisierung bei Ihnen?

Glenn Roggeman: Der Ausbau der internationalen Aktivitäten ist sehr wichtig für uns. Wie gesagt, wir wollen künftig unser gesamtes Portfolio überall anbieten. Man muss allerdings die Details berücksichtigen. Natürlich könnten wir in rascher Folge Auslandstöchter und Niederlassungen gründen. Das würde dem Markt aber nicht gerecht werden. Momentan hat der Dry-Hire-Markt in Europa ein Volumen von rund 300 Millionen Euro, von denen ein Viertel auf uns entfällt. Den Vertriebsumsatz für das gleiche Equipment in Europa schätzen wir aber auf vier Milliarden Euro ein, wenn man die Installationen in Congress Centern, Studios, Kinos und Eventlocations berücksichtigt. Hier sehen wir zuerst die Möglichkeiten für das weitere Wachstum. Wir wollen der Partner für Finanzierungen und Produkte der Unternehmen in Europa werden, die den Installationsmarkt bedienen.

 

StageReport: Welche Business-Ziele haben Sie sich kurz-, mittel- und langfristig gesetzt?

Glenn Roggeman: Unser kurzfristiges Ziel in den nächsten 30 Monaten ist die Optimierung der Kommunikation im Markt, was ich als große Herausforderung sehe. Wir sind in verschiedenen Marktsegmenten sehr leistungsfähig, müssen das den potentiellen Kunden aber auch vermitteln. Mittelfristig steht für uns die Entwicklung des Distributionsmarktes in Europa auf der Agenda. Hier müssen wir das nächste Level erreichen. Das bedeutet erhebliche Anstrengungen in die Lagerhaltung und die Logistik mit dem Ziel, jeden Kunden in Europa innerhalb von 24 Stunden mit dem gewünschten Equipment und der erforderlichen Anzahl zu beliefern. Als Beispiel: Wir haben es geschafft, den Umsatz von High End Systems in Europa innerhalb von 24 Monaten zu verdoppeln. Das ist uns gelungen, weil wir die Finanzierung beziehungsweise das Leasing realisieren können und auch noch den Anforderungen im Bereich Second Hand gerecht werden. Unsere Kunden haben ja in der Regel schon Equipment. Inzahlungnahmen sind daher ein wichtiger Teil der Finanzierung beim Erwerb neuer Produkte. Dieser Kreislauf muss funktionieren und ist Teil unseres Erfolgs. Die einzelnen Länder in Europa sind zu klein, um das gewährleisten zu können. Unserer Meinung nach funktioniert das nur in einem größeren Rahmen. Langfristig wollen wir unser Geschäftsmodell immer weiter optimieren. Das gilt sowohl für die Qualität aller Abläufe als auch für die Lagerhaltung, Maintenance, die Vertriebsmodelle und die Logistik.

 

StageReport: Wie wollen Sie Ihre Wachstumsziele erreichen?

Glenn Roggeman: Ganz einfach: durch Professionalisierung der Managementstrukturen bei AED, die nachhaltige Kommunikation unserer Leistungen bei den Kunden und den Ausbau unserer Distributionsaktivitäten.

 

StageReport: Spielt Geld dabei keine Rolle?

Glenn Roggeman: Doch, sogar eine sehr wichtige. Wir haben aber sehr leistungsfähige Partner bei den Banken und mit den ING Bank  sogar einen Gesellschafter aus dem Kapitalmarkt.

 

StageReport: Sind auch Firmenübernahmen für Sie denkbar?

Glenn Roggeman: Ich bin kein Freund von Firmenübernahmen. Unternehmen haben eine Kultur und einen Spirit. Das kann man eigentlich nicht kaufen. Für mich wäre das ein Ausschlusskriterium. Man kann aber Firmenwerte kaufen und das machen wir für unser Second Hand Geschäft auch gern. Nur muss man dabei an der ökonomischen Realität bleiben. Der Preis muss stimmen.

 

StageReport: Welches Marktsegment hat für Sie die größte Bedeutung bei den Erträgen?

Glenn Roggeman: Der Bereich Distribution. Dann folgen der Leasingmarkt und schließlich der Rentalbereich.

 

StageReport: Wie werden sich die Marktsegmente, in denen Sie tätig sind, weiterentwickeln?

Glenn Roggeman: Sie beziehen die Frage wahrscheinlich auf Deutschland und den Rentalmarkt? In den letzten zehn Jahren sind sehr viele Nachahmer in diesem Segment dazu gekommen, die alles noch ein wenig billiger angeboten haben. Ergebnis ist eine Negativspirale: immer mehr Wettbewerber, immer niedrigere Preise, immer weniger Erträge und immer mehr chinesische Me-to-Brands statt Hightech-Equipment. Das entspricht nicht meiner Philosophie, ist aber die Realität. Man muss sich damit auseinandersetzen.

 

StageReport: In vielen Bereichen wie dem Hotelsegment gibt es immer mehr Portale, die Produkte oder Leistungen via Internet anbieten. Ist so etwas auch für den Bereich Veranstaltungstechnik denkbar oder sogar geplant bei Ihnen?

Glenn Roggeman: Ja und nein. Wir entwickeln neue Software, um die Zusammenarbeit unserer Kunden mit AED weiter zu optimieren, werden aber auch künftig unser Equipment und unsere Leistungen nicht an den End-User verkaufen.

 

StageReport: Vielen Dank für die Beantwortung unserer Fragen.

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